Koupě nebo prodej nemovitosti je pro většinu z nás jednou z největších životních transakcí. Často však není tím, co nám nejvíce vadí, samotná cena nemovitosti, ale způsob, jakým s námi nakládá člověk, který má mít zájem o náš úspěch - tedy realitní makléř je profesionál, který zprostředkovává obchody s nemovitostmi a měl by jednat v zájmu klienta. Když se tento vztah naruší, může to stát desítky tisíc korun, měsíce času a spoustu stresu. V České republice platí přísné pravidla, která definují, kde končí férová služba a začíná manipulace nebo dokonce trestný čin. Podívejme se na to, co by profesionál podle zákona i etického kodexu nikdy neměl dělat.
Základní pravidla: Co diktuje zákon a asociace?
Předtím, než se pustíme do konkrétních triků, musíme pochopit rámec, ve kterém makléři působí. Nejsou to jen „dobré mravy“. Jednání realitních kanceláří v ČR reguluje komplexní systém norem. Klíčovým dokumentem je Etický kodex ARK ČR je soubor pravidel Asociace realitních kancelář České republiky vycházející ze zlatého pravidla slušného chování. Jeho motto zní: „Cokoliv, co nechceš, aby jiní činili tobě, nečiň ty jim.“ Zní to jako kázání, ale v praxi to znamená povinnost jednat s odbornou péčí, čestně a bez poškození práv klienta.
Dalším pilířem je legislativa. Makléři jsou tzv. povinnými osobami podle Zákona č. 253/2008 Sb. je zákon o opatřeních proti legalizaci příjmů z trestné činnosti (AML), který vyžaduje identifikaci klientů. Musí tedy vědět, kdo jejich klientem je a odkud peníze pocházejí. Porušet tyto normy znamená riziko pokut, disciplinárních řízení a ztráty povolení k podnikání.
Manipulace s cenou a časem: Nejčastější pasty
Jedním z nejstarších a stále fungujících triků je nasazení nesmyslně vysoké prodejní ceny. Makléř ví, že prodávající si často vybere toho, kdo slíbí nejvyšší výnos. Navrhne tedy cenu, která neodpovídá tržní realitě, jen aby získal podpis exkluzivní smlouvy. Co se stane dál? Nemovitost se neprodává, cena se postupně snižuje a potenciální zájemci mezitím koupí jinde. Výsledkem je, že nemovitost skončí prodána za nižší cenu nebo mnohem déle, než kdyby byla od začátku oceněna realisticky.
Druhým nástrojem tlaku je vytváření umělého pocitu naléhavosti. Slyšel jste někdy frázi „Tuto nemovitost si vezme další zájemce, pokud se nerozhodnete dnes“? Je to klasická technika psychologického nátlaku. Cílem není pomoci vám najít ideální bydlení, ale donutit vás k rychlému rozhodnutí bez důkladného zvážení. Na straně prodávajících se hraje na strach ze ztráty „kupce s hotovostí“, který údajně čeká jen na podepsání smlouvy.
Falešní kupci a skryté konflikty zájmů
Tzv. „falešný kupce“ je jedna z nejdrastičtějších forem zneužití postavení. Scénář vypadá takto: Makléř tvrdí, že má konkrétního zájemce, který má peníze připravené, ale podmínkou je okamžité podepsání smlouvy o zastoupení (ideálně exkluzivní). Jakmile je smlouva na stole, tenhle zájemce zmizí. Některé kanceláře zajdou až tak daleko, že na prohlídku přivedou kamaráda nebo příbuzného, který předstírá zájem. Právní poradci doporučují v takovém případě trvat na tom, že kupní smlouvu podepíšete přímo se zájemcem a že odměna makléři bude vyplacena až po dokončení transakce přes bezpečnou úschovu.
Dalším problematickým bodem je reprezentace vlastních zájmů. Podle etického kodexu nesmí makléř tajit, že prodává vlastní nemovitost, nemovitost svého příbuzného nebo firmy, ve které má podíl. Pokud tuto skutečnost nezveřejní, porušuje povinnost loajality vůči klientovi. Klient by měl vždy vědět, zda sedí naproti neutrálnímu zprostředkovateli, nebo člověku, který má finanční zájem na uzavření obchodu sám pro sebe.
Problémy se smlouvami a úschovou peněz
Vztah ke smlouvám bývá zdrojem mnoha nedorozumění. Existuje praktika zvaná „neexkluzivní exkluzivita“. Makléř vám řekne, že nemusíte podepisovat žádný závazek, ale zároveň nebude dělat nic pro prodej vaší nemovitosti. Vyfotí ji na mobil, nahraje inzerát na portál a čeká. Vy si myslíte, že máte svobodu, on si myslí, že šetří náklady. Ve výsledku nikdo nedostane kvalitní službu.
Ještě vážnější je otázka úschovy peněz. Dle § 4 Realitního zákona nesmí realitní zprostředkovatel nabízet úschovu peněz za účelem zajištění plnění z realitní smlouvy, pokud ji neposkytuje banka, notář, advokát nebo soudní exekutor. Pokud makléř nabídne, abyste mu dali peníze na jeho účet „do úschovy“, porušuje zákon a hrozí mu pokuta až 100 000 Kč. Ačkoli si klient může úschovu u makléře vynutit sám (makléř ji pak musí vést odděleně), aktivní nabízení této služby ze strany makléře je zakázáno. Bezpečnější cestou je vždy advokátní nebo bankovní úschova.
Porušování soukromí a diskriminace
Makléř se během spolupráce dozví věci, které nejsou veřejné. Etický kodex explicitně zakazuje zveřejňovat důvěrné informace klienta bez jeho souhlasu, a to i po ukončení spolupráce. To zahrnuje nejen finanční situaci, ale i důvody prodeje nebo osobní údaje. Povinnost mlčenlivosti je absolutní, pokud ji nezproští orgán asociace při disciplinárním řízení.
Dále nesmí makléř činit rozdíly mezi klienty z rasových, náboženských, národnostních nebo politických důvodů. Diskriminace je v realitním trhu nešťastnou skutečností, ale etické normy ji jednoznačně odsuzují. Každý klient má právo na stejnou míru odborné péče, bez ohledu na svůj původ nebo přesvědčení.
Dehonestace konkurence a skryté poplatky
Férová soutěže znamená, že makléř nesmí halit konkurenční kanceláře do bláta. Používání nečestných taktik k dehonestaci ostatních profesionálů je považováno za porušení dobrých mravů. Místo toho by se měl zaměřit na kvalitu své vlastní práce. Podobně platí pravidlo transparentnosti při poplatcích. Skryté poplatky, které se objeví až na konci transakce, jsou nepřijatelné. Všechny náklady musí být dohodnuty dopředu a jasné.
Porušování AML povinností
Nakonec nesmíme zapomenout na boj proti praní špinavých peněz. Makléř musí klienta identifikovat ještě před uzavřením obchodu. U koupě nebo prodeje nemovitosti je to standard. U pronájmu nebo pachtu platí tato povinnost tehdy, když měsíční platba dosáhne alespoň 10 000 EUR. Pokud makléř tuto kontrolu provede nedbale nebo ji zcela vynechá, vystavuje svou firmu riziku sankcí od Finanční správy.
| Porušení etiky / Zákazu | Popis problému | Právní/Etický základ |
|---|---|---|
| Nesmyslně vysoká cena | Navržení nereálné ceny k získání exkluzivity | Etický kodex ARK ČR (zákaz zneužití postavení) |
| Falešný kupce | Předstírání existence zájemce k vynucení podpisu smlouvy | Etický kodex ARK ČR, občanský zákoník (klamavé jednání) |
| Nabízení úschovy peněz | Makléř nabízí uložení peněz na svůj účet | Realitní zákon § 4 (pokuta až 100 000 Kč) |
| Skrývání vlastního zájmu | Prodej vlastní/příbuzenské nemovitosti bez oznámení | Etický kodex ARK ČR (konflikt zájmů) |
| Přehlédnutí povinnosti ověřit totožnost u velkých transakcí | Zákon č. 253/2008 Sb. (AML) |
Jak se chránit jako klient?
Nejlepším štítem je informovanost. Před kontaktováním realitní kanceláře si jasně definujte své cíle. Prodávající by měl vědět, kolik skutečně chce získat a pod jakou cenu nepůjde. Kupující by měl vyžadovat jasné informace o všech poplatcích. Nikdy nepodepisujte exkluzivní smlouvu bez důkladného zvážení a reference. Trvejte na tom, že kupní smlouvu uzavřete přímo se druhou stranou a zvolte advokátní úschovu místo úschovy u realitní kanceláře. Pokud narazíte na podezřelé praktiky, neváhejte obrátit se na Asociaci realitních kancelář České republiky nebo právního poradce.
Co je to Etický kodex ARK ČR a proč je důležitý?
Etický kodex ARK ČR je soubor pravidel, kterým se mají řídit členové Asociace realitních kancelář České republiky. Stanovuje principy férového jednání, ochrany klienta a profesionalismu. I když není přímo zákonem, jeho porušování může vést k disciplinárním sankcím a ztrátě členství v asociaci, což je pro reputaci makléře zásadní.
Může mi realitní makléř nabídnout úschovu peněz?
Podle Realitního zákona nesmí realitní zprostředkovatel aktivně nabízet úschovu peněz za účelem zajištění plnění z realitní smlouvy, pokud ji neposkytuje banka, notář, advokát nebo soudní exekutor. Pokud makléř tuto službu nabídne, porušuje zákon a hrozí mu pokuta až 100 000 Kč. Bezpečnější je vždy využít advokátní nebo bankovní úschovu.
Jak poznat trik s "falešným kupcem"?
Pozor na tvrzení, že makléř má konkrétního zájemce s hotovostí, ale podmínkou je okamžité podepsání exkluzivní smlouvy. Pokud po podpisu smlouvy tento zájemce zmizí, jde o manipulaci. Odborníci doporučují trvat na tom, že kupní smlouvu podepíšete přímo se zájemcem a že odměna makléři bude vyplacena až po dokončení transakce.
Musí makléř identifikovat každého klienta?
Ano, realitní makléři jsou povinnými osobami podle zákona o prevenci praní špinavých peněz (AML). Musí identifikovat klienta před uzavřením obchodu. U koupě/prodeje nemovitosti je to vždy. U pronájmu nebo pachtu platí povinnost identifikace, pokud měsíční platba dosáhne alespoň 10 000 EUR.
Co dělat, pokud makléř skrývá, že prodává vlastní nemovitost?
Podle Etického kodexu ARK ČR musí makléř klienta informovat, pokud realizuje obchodní nabídku své vlastní nemovitosti, nemovitosti příbuzného nebo své firmy. Skrývání této skutečnosti je porušením povinnosti loajality a může vést k disciplinárnímu řízení. Klient by měl mít vždy pravdu o tom, kdo stojí na druhé straně transakce.
